Royalties
Por Rodrigo Ramiro · formatação e expansão de redes de franquia· Publicado em · Atualizado em · Política editorial
O que são royalties?
Royalties são a remuneração periódica que o franqueado paga à franqueadora, ao longo de todo o contrato, pelo uso contínuo da marca, do modelo de negócio e do suporte da rede. Ao contrário da taxa de franquia, que é paga uma vez na entrada, os royalties são recorrentes, em geral mensais. Costumam ser cobrados como um percentual do faturamento, mas cada rede define a sua base de cálculo.
Fundamento: Lei nº 13.966/2019, art. 2º, inciso IX e § 2º
Royalties são a contrapartida que o franqueado paga à franqueadora pelo direito de continuar usando a marca, o modelo de negócio e o suporte da rede. É um pagamento recorrente, cobrado durante toda a vigência do contrato, em geral todo mês. A diferença para a taxa de franquia está no tempo. A taxa é paga uma única vez, na entrada, enquanto os royalties acompanham a operação da unidade ao longo dos anos. Enquanto a taxa remunera o trabalho de trazer e preparar o franqueado, os royalties remuneram a relação contínua, o uso da marca e o suporte que a franqueadora presta no dia a dia.
A lei trata dos royalties, ainda que sem usar essa palavra em todo lugar. A Lei 13.966/2019, no art. 2º, inciso IX, obriga a COF a informar as taxas periódicas com clareza, "detalhando as respectivas bases de cálculo e o que elas remuneram ou o fim a que se destinam". Na alínea "a", o inciso cita a "remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca, de outros objetos de propriedade intelectual do franqueador ou sobre os quais este detém direitos ou, ainda, pelos serviços prestados pelo franqueador ao franqueado". No mercado, essa remuneração periódica é chamada de royalties; a própria palavra aparece na lei no art. 2º, § 2º, quando trata da devolução de valores pagos a título de filiação ou de royalties.
A base de cálculo é o ponto que mais confunde nos royalties. O mais comum é cobrar um percentual do faturamento bruto da unidade, mas há redes que cobram sobre as compras que o franqueado faz da rede, outras que cobram um valor fixo mensal e algumas que combinam essas formas. Isso muda tudo na hora de comparar, porque o mesmo percentual sobre o faturamento e sobre as compras resulta em valores completamente diferentes. Por isso a lei exige que a COF detalhe a base de cálculo. Uma faixa de mercado só faz sentido, da mesma forma, quando diz sobre o que o percentual incide.
Os royalties não são lucro solto da franqueadora. Eles custeiam a estrutura que mantém a rede em pé, o suporte de campo, o time de apoio, o desenvolvimento de novos produtos e a gestão da marca. Uma franqueadora que cobra royalties e não entrega suporte em troca quebra o próprio modelo, porque o franqueado sente que paga por algo que não recebe. A base do Guia ABF permite observar uma faixa de royalties, apresentada sempre como faixa e apenas entre as redes que declaram cobrar sobre o faturamento, para o número comparar coisas iguais.
Bases de cálculo dos royalties
| Base de cálculo | O que é | Efeito para o franqueado |
|---|---|---|
| Percentual do faturamento | Um percentual sobre a receita bruta da unidade | Sobe e desce com as vendas; é o mais comum |
| Percentual das compras | Um percentual sobre o que a unidade compra da rede | Ligado ao fornecimento, não à venda final |
| Valor fixo mensal | Um valor definido, igual todo mês | Previsível, pesa mais quando o faturamento é baixo |
| Misto | Combinação das formas acima | Depende do desenho de cada rede |
Base legal
Lei 13.966/2019, art. 2º, inciso IX: "informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de cálculo e o que elas remuneram ou o fim a que se destinam, indicando, especificamente, o seguinte:"; alínea "a": "remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca, de outros objetos de propriedade intelectual do franqueador ou sobre os quais este detém direitos ou, ainda, pelos serviços prestados pelo franqueador ao franqueado".
Lei 13.966/2019, art. 2º, § 2º: prevê a devolução de "todas e quaisquer quantias já pagas ao franqueador, ou a terceiros por este indicados, a título de filiação ou de royalties", no caso de descumprimento do prazo de entrega da COF.
Dado grou.cortex
royalties_percentual
| Segmento | Valor típico | Faixa usualmetade das redes | Redes |
|---|---|---|---|
| Educação | 8,0% | 5,0% – 10,0% | 19 |
| Casa e Construção | 6,0% | 5,0% – 8,0% | 20 |
| Saúde, Beleza e Bem-estar | 6,0% | 5,0% – 7,9% | 131 |
| Serviços Automotivos | 6,0% | 5,0% – 8,0% | 15 |
| Serviços e Outros Negócios | 6,0% | 5,0% – 10,0% | 84 |
| Brasil (todos os segmentos) | 6,0% | 5,0% – 7,0% | 520 |
| Alimentação | 5,0% | 5,0% – 6,0% | 180 |
| Limpeza e Conservação | 5,0% | 5,0% – 5,8% | 20 |
| Moda | 5,0% | 4,0% – 6,0% | 37 |
Valor típico é a mediana; a faixa usual vai do 25º ao 75º percentil, o intervalo onde fica a metade das redes. Referência de mercado, não promessa de resultado.
Mediana e quartis calculados sobre as 180 marcas do Guia ABF 2025 que informaram royalties em percentual, com base de cálculo sobre faturamento bruto, em um universo de 242 marcas do grupo. Marca sem valor informado é excluída do cálculo, nunca tratada como zero. Faixa observada, não previsão.
Por que importa
Os royalties são o motor de longo prazo da relação de franquia, então merecem mais atenção do que costumam receber na hora da decisão. O candidato tende a olhar primeiro a taxa de franquia, que é o valor da entrada, mas os royalties pesam no caixa todo mês, durante anos, de modo que uma taxa de entrada baixa com royalties altos pode custar bem mais, no total, do que o contrário. Para a franqueadora, o desenho dos royalties define a própria saúde do negócio, porque royalties baixos demais não sustentam o suporte à rede, enquanto altos demais apertam o franqueado e viram motivo de conflito. Encontrar esse equilíbrio e deixar claro sobre o que o percentual incide é parte central da modelagem financeira da rede.
Erro comum
O erro mais comum ao avaliar royalties é comparar percentuais sem olhar a base de cálculo. Comparar só os percentuais de duas redes não diz quase nada se uma cobra sobre o faturamento e a outra sobre as compras, ou se uma inclui a taxa de publicidade no número enquanto a outra não inclui. Antes de comparar, é preciso saber sobre o que cada percentual incide e o que ele cobre.
O segundo erro, do lado da franqueadora, é tratar os royalties como lucro puro e dimensionar a estrutura de suporte por baixo. Quando os royalties entram sem que o suporte seja entregue na mesma medida, o franqueado percebe rápido, o que abre espaço para inadimplência e conflito. Royalties saudáveis cobrem o custo real de manter a rede funcionando, com uma margem que remunere a franqueadora sem sufocar a unidade.
O terceiro erro, do lado de quem investe, é esquecer os royalties na conta de viabilidade. É comum montar a projeção com a receita e os custos da operação e deixar os royalties e a taxa de publicidade de fora, o que infla o lucro no papel. Como esses valores saem todo mês, precisam entrar na projeção desde o começo, para o retorno estimado refletir o que a unidade de fato gera.
Exemplo
Exemplo ilustrativo. Duas redes de estética anunciam royalties com o mesmo percentual, o que faz o candidato achar que dá na mesma. Só que a primeira cobra esse percentual sobre o faturamento da unidade, enquanto a segunda cobra sobre as compras de produtos que o franqueado faz da rede. Numa unidade que fatura bem mas compra pouco, os royalties da primeira saem bem maiores; numa que compra muito, os da segunda podem pesar mais. O número anunciado era o mesmo, mas o que o franqueado paga de fato depende da base sobre a qual o percentual incide.
Onde aparece na prática
- 1. Na modelagem financeira da rede (fase F2.4 do método), quando a franqueadora define o valor dos royalties, a base de cálculo e o que eles remuneram.
- 2. Na COF, onde a lei obriga a informar as taxas periódicas com a base de cálculo detalhada (art. 2º, inciso IX).
- 3. Na análise de viabilidade pelo candidato, quando os royalties e a taxa de publicidade entram na projeção da unidade.
- 4. Na gestão da rede (etapa E8), quando os royalties sustentam a estrutura de suporte que mantém o padrão.
Aplique isso na sua rede
O glossário explica o conceito. O Método Grou mostra o passo a passo para estruturar a sua franquia com esse cuidado.
Conhecer o Método GrouPerguntas frequentes
Qual a diferença entre royalties e taxa de franquia?
Os royalties são a cobrança recorrente, paga em geral todo mês pelo uso contínuo da marca e pelo suporte. A taxa de franquia é a cobrança única da entrada, pelo direito de fazer parte da rede. Em resumo, a taxa abre a relação e os royalties a mantêm.
Os royalties são cobrados sobre o quê?
Depende da rede. O mais comum é cobrar um percentual do faturamento bruto da unidade, mas há redes que cobram sobre as compras feitas da rede, um valor fixo mensal ou uma combinação. A Lei 13.966/2019 exige que a COF informe a base de cálculo de cada taxa periódica (art. 2º, inciso IX), justamente para o candidato saber sobre o que o percentual incide.
Quanto são os royalties de uma franquia?
Não existe um valor único, porque varia por segmento, formato e base de cálculo. Entre as redes que declaram cobrar royalties sobre o faturamento, a base do Guia ABF permite observar uma faixa de mercado, que a plataforma mostra na ficha deste verbete sempre como faixa, nunca como promessa. Comparar só o percentual, sem a base, engana.
Royalties e taxa de publicidade são a mesma coisa?
Não. Os royalties remuneram o uso da marca e o suporte da franqueadora e entram como receita dela. A taxa de publicidade é uma contribuição para o fundo de marketing da rede, com destinação vinculada, porque o dinheiro é aplicado em divulgação e não é lucro da franqueadora. A lei trata as duas separadamente no art. 2º, inciso IX.
Toda franquia cobra royalties?
Não. Algumas redes não cobram royalties e ganham de outra forma, em geral na venda de produtos e insumos ao franqueado, com margem no fornecimento. Nesses casos, a remuneração da franqueadora está embutida no preço do que ela vende à rede. Vale entender como cada rede se remunera antes de concluir que uma é mais barata do que a outra.
Os royalties podem aumentar durante o contrato?
Em geral, as regras dos royalties ficam definidas no contrato, incluindo o percentual, a base de cálculo e as condições de reajuste. Um aumento fora do que o contrato prevê depende de acordo entre as partes. Por isso vale ler com atenção, antes de assinar, como os royalties são calculados e como podem ser reajustados ao longo do tempo.
Fontes
Conteúdo informativo, elaborado a partir do texto legal vigente e da prática de formatação de redes. Não constitui parecer jurídico nem recomendação de investimento. Decisões sobre contrato, tributação e viabilidade devem ser validadas com profissional habilitado.
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Atualizado em 29/08/2026